Sappiamo benissimo che la stavi cercando.. non sai di cosa stiamo parlando? Ci riferiamo alla chiave del successo, al segreto per costruire un business invincibile.
Noi chiamiamo questo segreto CVO, acronimo di Customer Value Optimization. Valorizzare il cliente potrebbe essere la svolta del tuo business online. Scoprirai, in pochi minuti di lettura, come creare un sistema che funziona in modo eccellente e che attrae continuamente clienti. Interessante non credi? Bene iniziamo con le nozioni base.
Il sistema
Questo sistema è utilizzato da giganti come McDonald’s, Starbucks e Amazon per dominare il loro mercato di riferimento e funziona perché sfrutta le leggi della crescita nel business ideate da Jay Abraham. Il famoso marketer ci insegna che sono 3 le regole principali per far crescere esponenzialmente un business:
1) Aumentare il numero dei clienti
2) Aumentare la media della compravendita di ogni cliente
3) Aumentare il numero delle compravendite di ogni cliente
Sappi che queste regole sono utilizzare dai migliori marketers del mondo ogni giorno, ma difficilmente vengono insegnate nelle business school.
Ora ti illustreremo i vari step di questo incredibile sistema. Prima di entrare nel dettaglio ti consigliamo di dare un’occhiata a questo PDF, siamo sicuri che ti tornerà molto utile. Diciamo che è la mappa del tesoro per realizzare un business invincibile.
Ti diamo un ultimo consiglio. Non ricaverai grandi profitti se capirai come sfruttare l’email marketing o come saper utilizzare Business manager. Queste singole tattiche sono solo un granello nel deserto del marketing. Dopo questo articolo avrai una visione del tutto che ti permetterà di utilizzare ogni tattica nel contesto del processo CVO.
Dopo le varie premesse passiamo al vivo dell’azione. Questi sono i 7 passaggi del Customer Value Optimization:
1) Individua un prodotto
2) Scegli una sorgente di traffico
3) Offri un lead magnet
4) Offri un tripwire
5) Proponi un prodotto principale
6) Offri un profit maximizer
7) Crea un return path
Non preoccuparti, ora vedremo nel dettaglio ogni passaggio e renderemo chiari i vari inglesismi elencati precedentemente.
Primo step: individua un prodotto
Iniziamo questo processo parlando della persona più importante nel tuo business: il cliente. Nella sua essenza il business è semplice. Siamo pagati per spostare un cliente da un indesiderato stato negativo a un desiderato stato positivo. Nel business questi momenti sono chiamati “before state” e “after state”. Nel “before state” il cliente non è soddisfatto, è scontento. Nell’”after state” il cliente sarà felice e avrà trovato la soluzione al problema che lo affliggeva.
Le persone non comprano prodotti o servizi.. Comprano i cambiamenti!
Ciò significa che una buona offerta porterà un potenziale cliente allo stato positivo che desiderava. E un buon marketing guiderà la trasformazione da “before state” ad “after state”. Quindi sarà fondamentale chiarire quali saranno i vantaggi del tuo prodotto o servizio affinché la tua attività abbia successo e aumenti la clientela.
Per essere vincente la tua offerta deve essere mirata e per individuare il segmento di clientela che fa al tuo caso dovresti porti delle domande che secondo noi sono rilevanti.
– Cosa aveva il nostro cliente nel “before state”? Cosa ha ora nell’”after state”?
– Come si sentiva il nostro cliente nel “before state”? Come si sente ora nell’”after state”?
– Come si svolge una giornata media del nostro cliente nel “before state”? Come si svolge una giornata media del nostro cliente nell’”after state”?
– Qual è il male che affligge il nostro cliente nell’”before state”? Qual è il beneficio che rende felice il nostro cliente nell’”after state”?
Ma qual è la distanza tra il “before state” e l’”after state”? Questa distanza è chiamata valore.
Una gomma da masticare costa poco giusto? Perché copre una “distanza” molto breve, cioè migliorerà un aspetto della tua quotidianità che non è imprescindibile. Invece una macchina costa molto perché il vantaggio è maggiore rispetto a quello di una gomma, ovviamente oltre al fatto che la produzione ha costi molto elevati.
Quindi la soluzione è semplice, ma non scontata: crea distanza tra il “before state” e l’”after state”!
Step 2: scegli una fonte di traffico
Ora che hai individuato il prodotto il prossimo passo sarà cercare il target adatto e attirarlo sul tuo sito web.
Partiamo dal presupposto che in questo periodo nessuno ha problemi di traffico. Sai perché? Puoi sempre comprare più traffico!
Google, Facebook, Pinterest, Twitter… tutte queste piattaforme sono traffic stores e saranno felici di farti arrivare più clicks possibili.
Per generare traffico devi semplicemente avere chiari questi 2 concetti:
1) Come misurare il valore del traffico
2) Come estrarre il massimo ed immediato valore da quel traffico
Ecco perché il CVO è così potente: ti permette di guadagnare di più per ogni visitatore, il che significa che potrai investire di più su ogni potenziale visitatore. Diciamo che vince chi può investire più soldi per attirare nuovi clienti.
Jeff Bezos, fondatore e CEO di Amazon, una volta disse: “Il tuo limite è una mia opportunità”.
Potrai imparare a fare blogging eccellente, ad utilizzare Business manager professionalmente o fare email marketing, ma finché non saprai come impostare un sistema che sappia estrapolare il massimo profitto da questo traffico, continuerai ad essere frustrato. Ti diciamo questo perché l’obiettivo del “traffic generation” non è esattamente generare profitto immediato ma è guidare i potenziali clienti nel CVO funnel. Quindi non specializzarti in un’unica traffic source ma impara ad utilizzarle tutte, in modo da saper padroneggiare i potenti strumenti che internet mette a tua disposizione.
Step 3: offri un lead magnet
I prossimi due step ti mostreranno come incrementare il tuo business tramite il primo metodo di Jay Abraham: aumentare il numero di clienti.
Un lead magnet è un’offerta irresistibile che da valore a un potenziale cliente in cambio di un loro contatto o informazioni. Questo sarà il primo vero scambio che avrai con un potenziale cliente.
Un lead magnet di solito è offerto su una web page chiamata landing page o squeeze page, creata apposta per trasformare un potenziale cliente in un cliente effettivo. La tua landing non avrà bisogno di essere troppo raffinata per essere efficace.
Lo scopo del lead magnet è quello di generare lead in modo tale che potrai rimanere in contatto con loro.
Ma qual è il segreto per raggiungere un’alta percentuale di conversioni? Il lead magnet deve essere specifico! Per essere specifico deve risolvere un determinato problema riguardante uno specifico segmento di mercato.
Step 4: offri un tripwire
Quindi ora hai un lead magnet che genera contatti, i quali costituiranno la tua mail list. Ma ancora non stai generando clienti. Il prossimo step del CVO sarà trasformare questi leads in clienti e per farlo avrai bisogno di un tripwire (tradotto letteralmente: filo per far scattare una trappola).
In poche parole un tripwire non è altro che un’irresistibile offerta che esiste per un’unica ragione: trasformare potenziali clienti in compratori. Di solito si tratta di un’offerta a basso costo. Il segreto è rendere il tripwire irresistibile per i potenziali clienti. Devi entrare in questa ottica: non stai cercando di guadagnarti da vivere vendendo queste offerte, stai cercando di acquisire clienti!
La strategia quindi è abbastanza semplice: converti il massimo numero di leads in clienti disposti ad acquistare, anche al costo di investire o “perdere” soldi, con la consapevolezza che acquisire clienti genererà profitti attraverso i seguenti 3 passaggi:
1) Core offer
2) Profit maximizer
3) Return path
Step 5: offri un prodotto principale
Dopo aver offerto un prodotto secondario a prezzi unici sul mercato, il prossimo passo sarà vendere un prodotto che ha un prezzo più elevato rispetto quello precedente, è ciò che chiameremo offerta principale.
L’errore di molte attività riguarda la prima vendita. Ovvero cercano di vendere il loro prodotto principale a “cold prospects” (potenziali clienti, non ancora sicuri di acquistare). Quasi sempre non funziona perché la tua offerta principale costa troppo, è una spesa troppo impegnativa per chi sta trattando per la prima volta con te. Questo è il motivo per il quale seguiamo il processo CVO, per trasformare cold prospects in acquirenti.
Quindi è così che si diventa inarrestabili. Costruisci un sistema in cui puoi spendere più della tua concorrenza per acquisire clienti e sarai in grado di generare profitti a lungo termine attraverso transazioni future.
Step 6: offri un profit maximizer
Come detto all’inizio dell’articolo il secondo metodo di Jay Abraham è aumentare la media della compravendita di ogni cliente. Ti stupirà sapere che un colosso come McDonald’s non guadagna principalmente vendendo hamburger (core offer), ma vendendo le patatine fritte e le bevande. Questo tipo di profit maximizer è chiamato immediate upsell.
Ti diamo un suggerimento che ti tornerà molto utile: qualsiasi offerta fatta dopo la vendita iniziale è un ottimizzatore di profitto.
Step 7: crea un return path
L’ultima tecnica per incrementare il tuo business è aumentare il numero di transazioni di ogni cliente. Ora ti spieghiamo cosa intendiamo per return path (tradotto letteralmente: sentiero di ritorno).
L’obiettivo del return path è avere una comunicazione strategica frequente con i tuoi acquirenti e potenziali clienti, in modo tale che continueranno ad acquistare. Dal momento che hai avuto il loro contatto tramite il lead magnet devi continuare a fare marketing con loro. Offri nuovi lead magnets, tripwires, core offers e proft maximizers.
Executive Service
Il Team di Executive Service si occupa di Business dal 1972 e ti assicura che questo metodo è valido ed efficace.
Valorizza il tuo cliente, perché è proprio grazie a lui se il tuo Business avrà vita longeva. Per questo motivo i nostri Business Center sono al vertice del mercato italiano da diversi decenni, perché abbiamo sempre lavorato duramente e con costanza per accontentare in ogni modo i nostri clienti, per fare in modo che nei nostri uffici si sentano come fossero a casa.
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